071 - 576 13 23
Welke ontwikkelingen binnen de digitale ‘B2B’ markt kun jij gebruiken voor je website?

Welke ontwikkelingen binnen de digitale ‘B2B’ markt kun jij gebruiken voor je website?

door Mirjam Ravensbergen op 13 juli 2016


Om antwoord te kunnen geven op die vraag zijn wij afgereisd naar Eindhoven. Eindhoven? Ja, daar vond namelijk het ‘The Digital Future of B2B’ evenement plaats. We hoorden een paar interessante ontwikkelingen die ook handig voor jou kunnen zijn. Doe er je voordeel mee!
 

1. Marketing en sales zijn één

De samenwerking tussen marketing en sales zijn belangrijker dan ooit. Marketing verzorgt de leads en de salesafdeling zorgt voor de klanten. Dat is altijd al zo geweest, maar het marketing- en saleslandschap is veranderd. We kunnen steeds beter marketinginspanningen kwantificeren met Google Analytics en andere tools. Ook wordt de internetgebruiker zelf steeds slimmer. Hij weet hoe hij moet zoeken, informeert zichzelf (goed) voordat hij iets koopt en laat zich niet zomaar iets wijsmaken. Waar je vroeger nog wegkwam met het online aanbieden van je dienst of product en het benoemen van de voordelen, moet je nu beter je best doen. De potentiële klant gelooft je niet op je blauwe ogen, maar gaat zelf op onderzoek uit en vertrouwt op zijn sociale netwerk, ervaringen en expertise van onafhankelijken. Hoe kun je als bedrijf inspringen op deze verandering?

  • Spreek binnen je organisatie dezelfde taal. Zorg bijvoorbeeld dat iedereen weet wat een lead is. Als je diezelfde taal spreekt, kun je werken aan leadgeneratie en begrijpt iedereen wat er, wanneer, bedoeld wordt.
  • Investeer tijd in leadnurtering. Dat wil zeggen, het proces van het volgen en bewerken van leads zodat ze ook daadwerkelijk jouw klant worden. Als bedrijf moet je daarom al zichtbaar zijn tijdens de ‘awareness fase’, wanneer bezoekers zich aan het oriënteren zijn. Inspireer ze met whitepapers, schrijf informatieve blogs, verleid ze om hun e-mail adres achter te laten en maak inspirerende video’s.

Wanneer je niet aanwezig bent tijdens die eerste fase, verlaag je je kansen op leads!

2. Websitebezoekers kiezen als holbewoners

De verleidingsprincipes van Cialdini zijn anno 2016 nog steeds relevant. Wij mensen zijn ‘simpele wezens’ en willen eigenlijk maar één ding: ons genotscentrum activeren! Genot vergroten en pijn vermijden. En daarin zijn we misschien wel minder rationeel dan we denken. Een aantal voorbeelden van ons onbewuste:

  • We beoordelen of iemand capabel is in een fractie van een seconde. NeurLabs onderzocht n.a.v. een eerder Amerikaans onderzoek de mondgrootte ten opzichte van het gezicht. Wat blijkt? Hoe groter de mond hoe succesvoller de man. Dit gedachtengoed is toegepast op verkiezingsuitslagen van Amerikaanse politici en de Quote 500. Door op je website slim gebruik te maken van dit soort onderzoeksresultaten, kun je bezoekers onbewust ‘sturen’.
  • Mensen krijgen graag dingen. Zo blijkt dat mensen gevoeliger zijn voor een reclame waarin ze visueel chocoladerepen toegereikt krijgen, dan voor het zien van twee mensen met een tandpasta glimlach met chocoladerepen in hun hand. ‘Iets krijgen’ prikkelt ons genotcentrum. Maak daar dus gebruik van en geef je websitebezoeker een cadeautje! Dit doe je bijvoorbeeld door het aanbieden van een gratis whitepaper.
  • Bezoekers zijn vaak op zoek naar het beste voor het voordeligste: ze willen de beste aanbieding scoren. Heb je twee producten die op elkaar lijken? Verzin er dan nog een ‘lelijk broertje’ (onaantrekkelijke aanbieding) bij, en je product lijkt het meest exclusieve aanbod

3. Zakelijke klanten willen ook chatten!

Steeds meer bedrijven maken gebruik van live chat. Dat stelt Linda Cornelissen, onderzoekster bij het TNS NIPO. Waarom? Het is (vaak) anoniem, laagdrempelig en snel! Een website is nooit perfect. Wanneer je wilt voorkomen dat je bezoekers afhaken, kun je dit gedeeltelijk ondervangen met een live chat. Een belangrijke voorwaarde is wel dat je de chat goed inricht, want: een websitebezoeker is sneller afgehaakt dan een beller. Zorg ervoor dat je online bent  wanneer je doelgroep online is én bezet je chat met communicatief sterke mensen met kennis en kunde. Zo verklein je de kans op afhakers én vergroot je de kans om van een ongeduldige en ontevreden websitebezoeker een lead of klant te maken. Wil je hiermee aan de slag? Bezint voor ge begint. Er zijn ‘best practices’ en valkuilen. Neem eens een kijkje bij bedrijven die hier al mee aan de slag zijn gegaan. Een aantal die Cornelissen noemde waren: KLM Zakelijk, AFAS en VGZ.


Kortom…

Wij zijn erg geïnspireerd geraakt bij het horen van deze ontwikkelingen en hopelijk jij ook! Zelf zijn we bijvoorbeeld begonnen met het testen van een live chat op onze website. Onze bevindingen hiervan zullen wij in een latere blog bespreken.

Vind je het leuk om samen eens te kijken wat deze ontwikkelingen voor jouw website kunnen betekenen? We vinden het altijd leuk om hierover mee te denken! Stuur een mail naar mirjam@swis.nl en wie weet zitten we binnenkort samen om tafel. ;-)